“大汇源号”开航
国内最大的果汁饮料企业汇源与新疆屯河的合作终于确定了下来，合作双方将共同出资83336亿元组建汇源食品饮料(集团)有限公司，其中屯河持有51％的股份，汇源持有49％的股份。这仅是第一笔投资，以后，双方还将不断注资。
“大汇源”计划早已启动
虽然有关汇源与新疆屯河的合作最近才向外界正式公布，但是，汇源日前一系列的行动表明，汇源与屯河的合作其实早已进入了实质阶段。“大汇源”的攻势已经发起。
记者了解到，6月2日，汇源在一天之内签署了两个建厂征地协议。一个是在上海，征地200亩，计划建一个年产果汁10万吨的果汁灌装厂；另一个在成都，计划征地400亩，建一个年产10万吨半成品加工厂和果汁灌装厂，这两个厂投资分别都在15亿元左右。而汇源在新疆石河子投的年产果汁3万吨的灌装厂在6月份就要安装设备，预计8月份可以投产。同时，汇源还会在南疆、北疆分别建一个年加工鲜果1万吨的半成品加工厂，也都将在今年年底之前投产。在此之前，汇源已在北京顺义原有三四百亩厂区的基础上又扩征了1000多亩地，准备扩建生产流水线。这仅仅是“大汇源”计划的开始。
汇源总裁朱新礼告诉记者，汇源原来销售额是一年10个亿，在与屯河合作以后，汇源计划三年后的销售额要增加到50亿，产量达到50万吨。预计果汁市场在未来三年内的销售量在120到150万吨这样的规模，汇源要占领市场的1/3。
之所以在上海和成都建厂，朱新礼告诉记者，是因为上海的发展很快，汇源看中了它的消费市场，上海的厂将全部建成灌装生产厂，而目前在上海还没有比较大规模的果汁加工厂；选择成都是看中了它的原材料，那里有万亩果园，但是还没有很好的加工企业来利用、开发它的资源。汇源在成都主要做半成品的加工，然后输送到北京、上海，但也有一部分是做灌装成品，主要针对西部市场。
一切只为做大 控股没什么了不起
中国的民营企业做不大其中一个很重要的原因是缺乏合作精神，然而，汇源却跨越了这一步。汇源为何心甘情愿地把企业交由别人来控股?朱新礼说：“我在这个问题上也有个思想斗争的过程，因为汇源是我一手创办起来的。公司里包括很多中高层的领导人，在听我宣布这个消息以后很多人当场流下了眼泪，甚至摔东西，说一些很不好听的话。我就说，我们不要短视，不要感情用事，最主要是要把事业做大。”
朱新礼说，企业越是做大了以后，就越有一种危机感。在五年前企业小的时候，汇源从来不考虑企业有什么危机，而是感觉自己在一步步走向成功。但是，从1997年、1998年以后，汇源越发展越大，便感觉到了一种危机感，而且这种感觉越来越强。市场是很难预测的，要想把果汁加工工业做大的话，需要有一个很强的合作伙伴。现在果汁业的竞第二名、第三名品牌相比也有较大的优势，但是将来这个行业会有更多强手参与竞争。国内目前有一些企业看好这个市场，包括可口可乐就曾在今年3月份宣布与保洁公司合作，来参与果汁行业的竞争。朱新礼说，现在对于汇源来说，若不发展，就意味着没有出路。发展，意味着有风险，那么，最好的办法就是进行优势互补，强强合作。从国际上来说，大的公司也都在搞跨国合作。朱新礼还说，在以前只能运作15亿的资金，通过合作，现在可以运作50亿的资金，控股没有什么了不起，只要事业做大了就行。
选择屯河 优势互补
屯河在两年前就找汇源谈有关合作的事，直到去年10月，汇源总裁朱新礼的新疆一行，才最终促成了双方的合作。朱新礼说，屯河选择汇源是很有眼光的，因为一般的资本不看好这个产业。但是，汇源做果汁饮料这么多年，知道这个行业有很大潜力。从国际上看，在一些欧美国家，这个行业也一直处于一个上升的阶段。食品行业不管怎么发展都是人们必不可少的，像可口可乐都能做100年，那么，果汁更有文章可做，因为它的原料非常丰富，而且在加工、包装、技术改进上的空间也非常大。
朱新礼告诉记者，屯河的基地建设得非常好，工厂管理得也不错，但是有一点，他们在品牌的推广上不是很强。目前他们的产品主要靠出口，出口企业受到的制约因素很多，可能这几年好，过两年又不好，也有可能几个供应商联合起来说不买你的产品你就死掉了，工厂最害怕这种情况。他们不像汇源在国内已经掌握了一个很稳定的市场。从屯河那边来讲非常看好这个行业，想把这个行业做起来，需要找一个合作伙伴，通过与饮料协会了解，选中汇源。从汇源来讲，看好屯河在新疆的这个基地，另一个原因是他们在资本运作方面比较强，而汇源缺乏这方面的人才，但是江源有产业经营品牌推广方面的人才，这种合作显然是优势互补的。
“大汇源”透露行业整合信号
汇源是中国果汁饮料行业的倡导性品牌，也可以说是领导品牌。国内果汁饮料生产厂家已达上千家，但市场上出现的全国性品牌并不多，大部分是区域性品牌，品牌间的竞争多处在一个以不同的主打品种分割市场的局面。我国果汁饮料市场上有汇源、茹梦、都乐、大湖、鲁冰花、椰树、露露、百果洲、荣氏、宝中宝、莱阳梨汁等一批比较出名的品牌，椰树、露露，一个主打椰汁，一个主打杏仁露，是植物蛋白饮料的主力军，莱阳梨汁等品种单一，荣氏等品牌规模较小，多品种竞争的品牌主要是汇源、茹梦和都乐。
茹梦和都乐是合资的高档品牌，都以较高的价位、独特的包装出现在国内市场。茹梦以餐饮、娱乐场所为目标市场，在该市场的铺货率和指定消费率极高，而且在大中小型市场和连锁店、超市的铺货率也较高。都乐以家庭消费为主，主要铺货大型商场和百货市场、超市及高档娱乐场所。但是，茹梦和都乐有两个致命的硬伤，一是价格过高，大众消费难以接受；二是规模不大、产量有限，像茹梦，一两万吨的年产量，只能开发一块市场。汇源在“价”和“量”上都占有有绝对优势。2000年，中国果汁饮料生产总量为97万吨，其中汇源22万吨左右，占据了23％的市场份额。汇源集团建有两座水果榨汁基地，8个现代化的果汁灌装厂，60多条生产线，8大系列100多个品种，销售网络遍布全国。
在谈到与屯河合作事宜时，朱新礼说：“资本优势不完全是一个资金的概念，汇源与屯河的合作完全不是资金的问题，汇源筹集几个亿不成问题，汇源看重的是屯河整合产业的能力。在未来3－5年的时间，果汁行业会有一个很大的变化，汇源不光是一个龙头的问题，还是一个支柱，我们设想是建成国内乃至世界上最大的果蔬饮料企业。”朱新礼提出一个“大汇源”概念，即想把汇源从一个企业变成一个行业去发展。
朱新礼的话让人想起了年初汇源的大幅降价，汇源出厂价下调30％引起了业内恐慌，虽然引导降价潮流的目的未能完全实现，但汇源还是将其他品牌往墙角逼近了一步。汇源与屯河的合作透露出这样一个信息：连控股权都不看重的朱新礼和他的汇源，要对果汁饮料行业进行整合，整合需要实力，而屯河的优势资本就是整合的坚强后盾。如此看来，降价只是汇源整合果汁行业或者说计划整合果汁行业的一个序曲而已。
1997年园之梦的市场调查材料中写道：果汁行业将出现调整，产业的集中度将明显提高，竞争将演变成大企业、大品牌的大规模竞争。这一“预言”在二十一世纪变得现实起来，而汇源就充当了这样一个“大品牌”的角色。(《华糖商情》)
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