肖月红和他的经销王国

　
“王国”的力量

多年以后，当肖月红站在他在上海沪办大厦１５层的办公室俯视上海滩的时候，他一定还记得１３年前背着一旅行包的克力架饼干敲开第一家商场大门的那一天。当时他２３岁。
现在，他是上海食品市场杰出的“操盘手”之一。在最近的一次商业行动中，他成功地把“健力宝”引进了上海，并且帮助这个曾经辉煌现在却只能在农村市场上“讨生活”的民族品牌顺顺利利地在上海这个中国的市场制高点站住了脚根。
就在今年年初，他旗下的广东省饮食旅游服务公司上海分公司被已在上海两进两出的“健力宝”看中，欲借其苦心经营了１５年的销售网络重新成为上海滩的新贵。面对这个城市经销商都弃之不顾的“鸡肋”，肖月红敏锐地发现，在３５－－－４５岁之间的那一代市民当中，“健力宝”的知名度、美誉度仍然维持在一个相当高的水平，只是由于“健力宝”本身在营销推广上的不力，使这些潜在的消费者想买却买不到。“如果用我们的网络资源补充健力宝在营销上的劣势，那也许就能创造一个奇迹。”肖月红说。
接下来的事就是如何合作的问题。
“买断经营。” 健力宝说。
“行！”肖月红说。
“你先垫资做，我们给予一定支持。”健力宝说。
“可以！”肖月红干脆得不象是在谈判。
许多人都很难理解有着丰厚从商经验的肖月红为什么在对待“健力宝”时如此大度，他的风险意识迟钝了吗？当然没有。他对能够预料到的风险都做了周密的安排。为了减轻健力宝前期入市的滞销风险，肖月红授意他的上海分公司专门成立一个“健力宝品牌部”，抽调精兵强将在最短的时间内完成铺货，同时组织理货员对“健力宝”的销售情况进行跟踪，一有滞销的苗头，立即以促销手段加以化解。尽管这样做起来会比以往操作别的品牌要琐碎且困难得多，但肖月红却丝毫不以为意，他说：“当人人都说健力宝不行的时候，我来创造一个奇迹，这就叫作挑战。”
喜爱挑战当然是一个成功商人必备的特质，但在肖月红看来却不是唯一的。关于经销“健力宝”，他还有一个独到的观点：“别的城市都可以没有健力宝，但上海一定要有。健力宝是民族品牌的代表，上海是中国的窗口，在这个窗口中若没有健力宝的身影，无论是对广东食品还是中国食品来说都是一大遗憾！更何况健力宝还远没到不能操作的地步。”这意味着肖月红不仅要在上海做“健力宝“，而且一定要做成功！在几乎得不到厂家有力支撑的背景下，他就像一个玩着“勇敢者游戏”的顽童，挑战只是这个游戏中掷出的一粒骰子，真正吸引他的，惟有那不到最后一步就不知道是输是赢的结局。对他来说，如果生意一开始就知道结果，透明得就和空气一样，那还会有什么意思呢？
最终“健力宝”以超乎想像的顺利，进入了肖月红遍布上海的营销网络，目前正以每周超过５０００箱的量，源源不断地销售到上海的各个角落。

“王国”是跑出来的

如果说肖月红从经商伊始就有这样的胸襟，未免牵强。但他一开始就具有的一些朴素特质无疑为他能拥有今天这样的经销王国奠定了基础。
二十世纪８０年代中后期，短缺经济使中国的跨省物流处于有限的计划状态，通过国营主渠道流通的食品因中间商环节太多，批发链过长，造成南北食品种类上的节奏失衡，当更靠近国际市场的广东已流行起口味多样，口感酥软的饼干时，上海人还在嚼着味道单一，回收包装的国产饼干。
肖月红高兴地发现，如果把引领国内潮流的广东饼干拿到上海去买，乐意接受新产品的上海人一定会排队购买。对市场天生的敏感证明他是对的，他所带去的广东克力架饼干果然在大上海一炮打响，只不过这里面发生了一点小小的意外：他所预料的购买狂潮并没有立即呈现。原因很简单，货是好货，但价格太贵，是当时上海同量产品的两到三倍，没有一家商店敢冒滞销的风险进他的饼干。
这个时候，肖月红天生的特质帮助他渡过这个难关。一家不行，他跑两家，两家不行，他跑三家……一次不行，他去两次，两次不行，他去三次……背着个帆布旅行包，骑着脚踏车，操着一口半生不熟的“阿拉”语和商店套近乎。就是这样，他跑遍了上海的大街小巷，两年时间里，骑烂了三辆“凤凰”，最后，终于有人架不住他的软磨硬缠，说：“你这个‘小广东’真够烦的，把货放这里，我们试试看。”
就是这句“试试看”给了肖月红机会，克力架饼干在上海的畅销程度超出所有人的意料。排队购买的场面出现了，虽然来得晚了，可毕竟还是来了。
“当我敲响第一家商店的门时，是有些紧张的，可是没有犹豫。”坐在办公室的沙发上，肖月红坦言。
随着克力架在上海的畅销，广东省饮食旅游服务公司上海分公司在上海零售商中的知名度与日俱增。一个崭新的经销王国在肖月红的脚步声中诞生了。
靠着这个经销王国的雏形，肖月红接连从广东引来了“强力芒果汁”、“鹰金钱鱼罐头”、“佳宝蜜饯系列”、“毛毛汤团”、“含笑小笼包”、“康乐鸡蛋馒头”、“珠江纯生啤酒”……做一个成功一个，成功一个影响一片。如今，肖月红的上海王国已发展成为拥有大型连锁超市、各类大卖场、食品商场、大中型餐饮场所等３０００多个销售网点的经销网络系统。

生意人与企业家的本质区别

轰轰烈烈地，中国进入了由计划经济向市场经济过渡的时期。那是一个机会多得可以“撑死胆大的，饿死胆小的”时期。身在经济行为最活跃的上海，肖月红天天面对着机会的诱惑。
“当时随便倒卖个什么项目，也有个百八十万的收入。”肖月红这样说。如果就此加入到淘金的浪潮是去，扎扎实实地做几个项目的话，他可能会成为中国许多百万富翁中间的一个，但小富即安从来就不是他的目标。他的敏锐和灵活再一次帮助了他。他把所有的精力都放到了经销网络的建设上去，同时把有限的资金投入到大幅度充实上海分公司的市场调查、产品跟踪、货物配送、信息反馈等一整套工程上。
　　“转型后的厂家必然按照市场经济规律，希望自己的产品卖到更多的地方，占有的市场越多越好。”肖月红说，“这个过程中，区域经销商将起到决定性的作用。那才是我们今后生存的空间。”
　　这个时候的肖月红已经隐约显露出一丝不唯利是图的企业家风范。事实证明，他再一次的走在了市场的前沿。当转型后的食品厂家脱离了计划生产的保护，直面激烈的市场竞争时，都争先恐后的抢夺起各自的销售渠道，能不能找到合适的区域经销商甚至起到了决定一家企业兴衰的作用。而许多同一时期的经销大户因为忙于做项目，疏于维护网络，只能在市场细分中沦为分销商。
　　在终端为王的今天看来，肖月红当初下的这一子可谓是精妙绝仑。如今回想起来，肖月红坦然的以“企业家”自居，他说：“商人有两种，一种是生意人，一种是企业家。二者的本质区别在于，生意人经商以赚钱为目的，有什么钱就赚什么钱，而企业家经商则是在为一项能持续发展的事业奋斗，赚钱是手段不是目的，赚钱的同时会兼顾社会效益，并且会把赚到的钱投入到更大的事业中去。”
　　代理商是座“金桥”
　　肖月红在心中已为他所说的更大的事业勾画出了蓝图：他的广东省饮食旅游服务公司要在全国各地建立起类似于上海分公司性质的营销公司，这些公司都要成为当地区域市场的经销大鳄，在当地占有绝对优势的经销网点，同时还具有市场调查、销售跟踪、货品配送、信息反馈等综合功能。显然肖月红的敏锐特质又在发挥作用，他已洞察到为什么现在会有越来越多的厂家在饱受着找不到合适的经销商的痛苦煎熬，而与此同时却有另一些经销商正为找不到好的产品在苦烦。
　　“未来商品流通链只会越来越短，最有效率 名酒：山西汾酒 贵州茅台 五粮液 剑南春 董酒 泸州老窖 洋河蓝色经典 古井贡酒 西凤酒 白兰地 威士忌 伏特加 杜松子酒 香槟酒 兰姆酒 苦艾酒 清酒 竹叶青酒 杏花村酒 杜康酒 水井坊 酒鬼酒