红酒网络营销后补定义的实践手册（一）

这里说的所谓“后补定义”，是指利用互联网为手段进行红酒营销实践之后，对这样一种全新的红酒营销形式的补充定义。
　　
那么“红酒互联网营销”是什么？早在上世纪九十年代末就有人开始研究“网络营销”这一新的学科了，然而，由于人们对网络营销的研究角度不同，对网络营销的理解和认识也就有较大的差异，直到今天，于网络营销并没有一个统一的定义。要搞清楚这个问题，我们首先需要多了解一下“市场营销”的定义为何。一般这样认为，市场营销是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动。而网络营销是市场营销的一种新途径，它彻底改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，使市场营销的实施（形式、份额……）重心发生了明显变化；这样一来，企业市场营销和管理模式也就随之发生了根本的改变——企业通常用“业务员推销自己的产品”转变成“为客户服务”了，在时下新的工种里自然也就多了“客服”这个职位。其实网络营销就是电子营销，简单说，“红酒网络营销就是红酒及其相关的产品、广告、文化等，以互联网为手段和平台展开的各种营销活动”。
　　
本人对“红酒网络营销”给出了这样的定义，但现在看来，这个并不是最重要的，最重要的应该是，要充分认识和了解互联网这种颠覆传统的新的营销环境，如何利用互联网的各种工具帮助企业及时有效的开展营销活动。要知道，网络营销传递信息的成本远比传统营销方式低廉得多，2003年11月，中国红酒网()的前身“红酒生活网”创建，当时是作为《红酒生活》杂志的电子版，同时，也是一种信息载体，也可以说成是网络营销的一种方式，因为网络建设的低成本以及没有限制的时间传播与范围传播，可以带动传统的推广模式进而实现更快捷、更广泛的影响力。通过网络建设对杂志的有效传播以及广告行销和网络VIP会员的注册，与纸质媒体形成一种互动营销式的套餐服务，通过初步尝试，我们证明了互动媒介无疑是威力强大而又经济的实用工具。从另一方面来说，中国红酒网迄今运行近四年来，所树立的良好的品牌形象，也就是公信力和权威性，是吸引消费者注意力的坚实基础，这也是引领消费者主动查询信息的动机并有效发掘其消费潜力的关键性因素。即是说，这种营销工具往往更能使消费者化被动为主动。
　　
要使消费者主动寻找你的商品和服务信息，还必须让企业和消费者形成“一对一”的营销关系，这种关系越是紧密，甚至牢不可破，就越能使消费者个性消费复归与网络个性营销方式结合得更加紧密，从而建立起一种互相信任，互相需要的良性循环体系。这是一个双向的过程，但企业必须先以消费者需求为出发点，为消费者带来方便，网络营销的最基本的目的是为增加销售提供帮助。认清这一点，于是，中国红酒网在2004年7月开始了一次更具里程碑式的尝试。
　　
当时，在主站页面的首屏位置，选择了一块像素并不大的地方，销售几款“富隆酒业”的红酒，没想却是“开门见喜”，当月22日即收到了第一份客户订单。资料显示，客户是从广州下的订单，而要求送货的地点却在深圳蛇口，所订酒是法国产的丘隆河干红，数量80支，按9折优惠之后的总价值为13840元。实事求是地说，对于刚刚利用网络销售红酒第一个单就是80支的业务，我们的确曾经担心过可能是有人在搞“恶作剧”，如此令人生疑以致几乎放弃，后经过电话确认，客户确在广州，他们26日要在深圳的国际会议中心搞一个庆典活动，需要用酒，并嘱咐我们届时千万要把酒送到，货到款清，否则就耽误了大事。经判断，事实看来不假，但是，由于客户没有交付订金，要的数量在当时来说又不算小数，加之我们第一次尝试新路径，没有多少经验，这一单的销售风险也就还不能完全排除。不过，站在服务客户的角度来看，这的确是对我们企业经营的诚信的一种考验，同时也是对尝试这样的网络营销的可行性的一种切身历练。最终，我们按照客户的要求备好货，26日由“富隆酒业”在深圳的经销商送往指定点，不料，到达指定点后，却不见客户，询问其他人也并不知情，原来下订单的客户此时还在广州。通过电话之后，虽然约好第二天中午前再送，但此时更是让人心生疑窦，因为这仍然是一个没有把握的事情。
　　
好在，第二天如约前往,一切顺利。事后想一想，觉得这一切其实很合乎情理，客户要筹备一个庆典活动，事情千头万绪，难免细节上出现一些差池或延搁，我们需要做的就是配合动作，服好务而已。送货的经销商朋友后来跟我说，那天他都带上摄像机了，果真不幸遭遇骗局的话一定要拍下来……结果却纯属多虑了。本来在与富隆的合作协议中明确了采用月结的结算方式,只是这次初试成功，皆大欢喜，我们没有等到月底再结算,而是高兴的分享了互联网销售的这“第一桶金”。从此，利用互联网为手段与平台颠覆传统销售模式的“红酒网络营销”在中国红酒网上开始大规模运作了。
　　
当时，我们所追求的是以美国的wine.com网站为榜样的电子商务模式，他们在线销售的葡萄酒品种已经超过了1600种，分支机构几乎遍及美国各州的各大城市，我们有了这样的参照对象，也就明确了自己的营销方向。显然美国的wine.com在这方面无疑是成功的。当然，我们也十分清楚，中国的互联网远不如美国成熟，中国的网民意识和对虚拟网络的忠诚度与信任度尚远远不够。在美国网上购物已经非常正常，而在我国要想让消费者主动接受这样的消费方式显然还需要相当长的时间，因为这牵扯到改变中国人传统消费观念的问题以及是先送货还是先收款的信任问题。但无论怎么样，因为第一桶金的成功挖掘，使我们很有信心做下去。我不介意别人说我是国内业界冒险第一个吃螃蟹的人，不介意做一个有可能付出想象不到的代价的实践者，一个或许被人看作爱奇思异想的思考者，因为互联网和中国葡萄酒行业的崛起以及经济持续向好的大发展，我坚定地相信这种全新的红酒网络购销形式势必被中国消费者认可、接受和习惯。

于是，我们马上着手创建“红酒销售网”，并与富隆、骏德、圣皮尔、荟菱等中国几大进口葡萄酒公司合作,全面销售其代理的国外葡萄酒。很快，就展示出了来自14个国家的多达1800多种葡萄酒，这无疑已经形成一个国外葡萄酒在中国最集中、最齐全的大“酒窖”，成为中国最大的葡萄酒在线销售平台。根据当时大多消费者还对互联网销售诚信的心存犹疑，我们采用了深圳地区免费送货上门，先验货再付款的方式来保障消费者的利益，从而赢得市场信用，与客户建立起一种牢不可破的供需关系。