白酒淡季如何开发新市场？（二）

自下而上开发客户。既然是淡季销售，其方法就要与以往有所不同，要通过创新客户开拓方法，才能取得意想不到的市场收获。比如，某白酒企业的业务员小张，在4月份开发某县级市场时，也同样在城区找客户时到处吃“闭门羹”，怎么办呢？后来，不善罢甘休的小张决定到乡镇去看看，结果这一看不当紧，却找到了他想找的理想的目标客户。

这些快速成长的乡镇二批商，正苦于找产品经销无门，这次厂家营销人员亲自下乡来与他们谈合作经销的事情，他们自然受宠若惊，由于他们手中掌握着一些乡村饭店、零售店、婚丧嫁娶用酒等终端销售网络，因此，也就不愁产品卖不出去，更何况白酒产品没有保质期，并且越陈越好，不担心过期变质。针对乡镇客户实力有限的状况，小张在该县城东南西北四个方位，各设了一家经销商，划区经营，解决了一家客户不能发一整车货的难题，从而通过这种自下而上开客户的方式，最终打破了淡季客户难以开发的惯常思维。

因此，在销售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的开拓方法，有时也不失为市场开发的较好方式。随着深度分销的日益深入，乡镇级代理已是未来趋势，通过“釜底抽薪”，经销渠道下沉，作为白酒厂家可以有效地实施渠道拦截、终端拦截，最终能够做到淡季掌控，旺季更旺。

夯实市场基础工作。销售淡季，运作市场的时间较为宽裕，因此，可以充分地做好市场基础工作，为旺季到来做好铺垫。淡季基础工作主要包括如下几个方面：

1、做好铺货工作。

淡季也许铺货难度较大，但也不是完全铺不进去，作为白酒销售经理，可以通过少量、多次等方式，哪怕一箱、二箱，甚至三瓶、五瓶地铺，最大限度地增大产品的能见度。

2、做好终端生动化。

产品铺到终端后，并不是万事大吉了，产品能不能快速进入消费者的视线，关键还要看产品有没有一个好的陈列，销售经理可以通过产品的规范陈列，以及终端物料活化，从而营造热销氛围，增大产品的曝光率。

3、做好促销拉动。

产品能不能较快地产生回复力，让消费者产生重复购买，关键还要做好促销拉动。包括有奖销售，刺激渠道进货；箱内设奖，激发消费者二次购买，扩大口碑宣传效果等。通过做好促销拉动，从而让促销带动销售，改变淡季不温不火的销售局面。比如，河南赊店酒业在开拓驻马店某县级市场时，就在酷暑7月份，广泛地在二批及终端大力度有奖铺货，对于资金不足或借口淡季不好销售而不想接货的二批商，甚至采取了赊销的方法，目的是在各渠道环节增加产品铺货率，使大街小巷都能见到赊店的产品，营造淡季赊店酒热销的声势，增大渠道商销售的信心，最终让产品借助淡季销售的惯性，顺利打开了该市场，取得了较好的销售业绩。

由此可见，在销售淡季，夯实市场基础工作，是非常关键和重要的，它是通向销售旺季的“黄金通道”。　　

总之，白酒淡季开发新市场，确实是一件需要勇气和谋略的事情，其实，作为销售经理，只要抱定淡季必胜的信念，不断地创新工作方法，扎扎实实地做好基础工作，不偷懒，不悲观，淡季市场成功开发并不是不可能的事，关键是想不想，要不要。

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