企业如何组建营销机动队？（二）

1、能对经销商或二批按照公司方案进行合作吗？2、会不会有推广难度？3、难度在哪里？

1、你区域二批数量？2、密集程度？3、全是在批发市场吗？4、还是比较分散，有布局？

1、你区域合作最好的区域、客户；2、销量最好的区域、客户；3、销量最差的区域、客户

1、你区域窜货严重吗？2、窜到你区域的其它区域和客户是谁？

1、你区域可实行汽车带货销售的区域和客户？2、可实行三轮车带货销售的区域和客户？3、以前做过什么车销？4、效果如何？

1、你区域有有聘请业务员的经销商吗？2、二批呢？3、效果如何？
 
 
1、能够参加公司培训的客户你估计有多少？2、已基本脱离全批发，已开始直销或全面送货的二批有多少？3、非夫妻店二批有多少？

1、你可实行深度分销的区域或客户？2、可实行帮助分销的区域或客户？

1、预估你区域的零售终端数？2、餐饮终端数？3、平均每家二批的分销终端数？4、重点零售数？5重点终端数？

你对你区域终端及客户发展还有何建议？

通过将以上的调查表结果汇总，就可将数据进行分析，为将来的机动队工作内容，作好铺垫。如有多少镇和乡，就会知道机动队到时实施的规模；对餐饮渠道和零售渠道的了解便于针对性制定机动队实施政策；通过人员配置的了解（很多企业主管不知道自己管多少人，这很奇怪），便于进行人员统筹；通过二批等渠道了解，便于联合二批进行合作车销；当然，如果知道区域的零售、餐饮终端等终端数量，那就更有利于制定车销目标以及总体计划了！

三、“想得周密些”，因事设岗，先设想好铺货的详细方案。

由于平时绝大部分企业在本部之外都是一个区域设置一个业务主管或业务员，他们主要负责进行经销商的联络，实际上只是联络员而不是业务员。成立机动队的重要效果就是，将平常的只做联络不做业务的“虚设”变成真正的业务队伍之外，由于有机动队的同伴一起工作（或者至少一段时间内有个别时间在一起），这会极大地促进他们工作的积极性。

以下是某企业的详细的铺货方案，经过机动队员与主管的共同讨论，成了一份可操作的执行案：

乡镇杨村/崔黄口/河西务/王庆坨静海县/唐官庄/子牙/大邱庄宝坻县/大屯/王卜庄/八门城统筹后合计

组别数5/3/2/2各3组各3组12

人员10/6/4/4各6人各6人24

车辆（辆）12121236

横幅（块）363636108

单张（张）240240240720

促销品1(份)4804804801440

促销品2(份)240240240720

促销品3(份)240240240720

海报（张）9609609602880

从以上看出，人员与组别数相加与合计有出入，这实际上就是“机动”的结果，人员与组别通过合理的统筹安排，在不同乡镇的流动，从而解决了人力不足的问题。每组公司只能提供两个人，另一人则可与经销商或二批商沟通，由他们提供，当然，司机也基本上由经销商提供。这里通过将车辆、横幅、促销品、海报等进行预先安排，也避免了资源的浪费。

当然，有的企业的铺货方案会显得复杂一些，他们将各项功能都进行了分解，最重要的是还特别加入了KPI考核，将机动队的管理当作一件非常重要与严肃的事情，不失为非常规范化与体系化的机动队管理。如下：

编号类别内容时间段区域达成结果执行人负责人KPI考核形式

1铺货联合队伍铺货6月10-24日保定地区略刘晓等张经理按日计划/达成进行考核

2销售旺季助销7月1-31日河北北部略刘晓等赵总监销量+终端开发

3生动化贴海报拉横幅9月5-12日保定地区+廊坊地区略王晴等孙经理按日计划/达成进行考核，照相为准

4市场推广与市场部联合11月张家口+衡水略李歌等赵总监市场部打分

5直供商抽取一周或十天进行轮回服务6-9月河北全省略王晴等张经理按点与量及经销商意见共同考核