企业如何组建营销机动队？（一）

机动队是一些企业为铺货、压货、生动化陈列、节日特别活动、市场开拓等而特别成立的销售队伍。有些较早探索并实施机动队的企业，已经取得了可贵的经验，在竞争特别激烈、新产品上市及区域开拓时，已经显出了很大的威力，为企业立下了显赫战功。但是，国内绝大部分企业只是听说而已，有的连听都没听说过。如何针对性地成立一支或多支战斗力强的机动队伍，成了企业面对面的一个现实课题。

一些成功实施机动队运作的企业的经验显示，用“满城尽带铺货车”的“车销”方式来进行机动队建立的切入，是一种可以值得尝试的方式。

一、“来点实际的”，作为机动队成立的重要思想。用铺货切入，最合民意。

对机动队这种销售组织形式有了初步了解以后，一般来讲，企业会觉得“机动队”这个词“新鲜”、“有号召力”、“符合企业打仗的精神”、“有实效”而被企业领导迅速认可，于是，很多企业就蠢蠢欲动，想大胆尝试，要成立机动队。

本人曾经于可口可乐公司、华润雪花啤酒公司以及燕京啤酒集团几个巨头企业里都设计过销售机动队并在实施时都取得了较大成功。这些成功案例，都基于一些重要营销问题如新产品需要铺货、市场需要拓展、重力打击竞争对手等现实。正是“来点实际的”营销思想始终贯穿在机动队设计体系中，才使机动队成立基本没有什么阻碍而一致取得公司认同而最终得到了良好的应用效果。

对于机动队，可以这样理解：“销售任务艰巨、销售任务特别重要、抢占时机等困扰企业，原来的固定的营销组织或队伍，已经不能在这种时间限制或者市场机会面前满足企业的目标，从而抽取或者选取部分优秀或特别人员成立机动队，完成任务。”基于这样的认识，现实中，机动队成立要基于：

1、某个任务久久不能达成，市场堡垒久攻不破。如某个区域是个老大难但不能舍弃还有一定市场机会的市场；

2、经销商的销售力量与人员都薄弱，不能满足企业发展速度，市场拓展需要助力；

3、新产品铺货不力，还需要给予大力支持，否则可能夭折；

4、市场表现差，温吞水市场需要加热，需要提升；

5、节日或者某项促销活动开展工作，需要短时间积聚人力、物力、财力，而公司的人力等不可能短时间内增加。

可口可乐公司在酷儿产品上市后的市场表现需要加强的过程中，总经理亲自上阵成为机动队一员不说外，连其宝马车都成了机动队员拜访市场的重要工具！

燕京啤酒基于“来点实际的”的机动队成立思想，在某区域连年亏损、公司不再添置固定资产的方针下，硬是改变了集团老总的思想，从而破天荒地一下子就添置了六台铺货车！

所以，“来点实际的”，将使机动队成立打破很多阻碍。我们在现实中发现，很多企业在是否成立机动队面前犹豫，也主要担心的是成立机动队只是一种形式，最终因为执行力不够而走过场。所以，事先想好，成立机动队就是要来做点实际的工作显得很重要。

二、“动点真格的”，作为市场及业务疏理的重要开头炮，实施有组织的市场调查。

其实，每个企业原来都会有多多少少的销售队伍，他们按部就班地走访市场、拜访客户。由于每人都被固化在自己的客户与区域上面，对同事或其它区域的情况并不会太了解，所以，“动点真格的”，进行一次市场的信息收集，并且进行信息处理就成了机动队实施的第一步。

以下为某企业在机动队成立之前，对区域进行的一次摸底：

姓名：　　　　　区域：　　　　　　　　职位：　　　　　日期：

1、你所在区域有多少镇？2、多少乡？3、开发餐饮重点区域和零售重点区域分别在哪？

1、你区域除你之外公司给了多少人员配置？2、每人负责多少大批、二批？3、想增加配置吗？4、想增加几个，为什么？