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百川与五粮醇的华东故事
2007年12月18日，安徽百川商贸有限公司董事长贾光庆同2006年的这天一样，作为年度优秀经销商代表在五粮液年度经销商大会上发言。在数以千计的代理商中，得到这个发言机会本已不易，而连续获得这个殊荣，已经说明了百川对五粮液的贡献和其在经销商中的分量。
贾光庆的发言很简单，除了感谢便是简单地介绍了百川商贸2007年的一些工作：除开华东已经成型的分销网络，2007年百川依托五粮醇的运作，从粗放到精细已经实现了在安徽全省的渠道拓展，分销网络布局完成；同时商超渠道也正式覆盖全安徽。
合作从除内患开始
贾光庆并不是五粮醇在华东的第一任代理商。2001年前由于种种原因，虽然五粮醇有其固定的消费者，但渠道并不乐观，原本一批做五粮醇的分销商因为利润以及其它问题不想再做，市场百废待兴。贾光庆要面对的挑战，还不仅是如何重新启动市场，重新做市场有难度，拣一个前任做出了负面效应的市场则是难上加难，因为其它分销商揣摩“谁知道你又能做多久”，会增加更多的市场开发成本。这样一来，摆在百川商贸所有人面前最直观的问题是，如何尽快消除五粮醇在渠道中的旧患，以最快的速度理顺渠道。
后来，“全面回购市场上价格不一的存货”，成为当年百川商贸启动市场的经典故事。见惯了大代理商都只是卖货的分销商，逐渐被百川不计成本的回购行动打动，开始相信这个华东总代理可能确有气魄。
但是，在百川耗巨资理顺了渠道之后，五粮醇在华东的春天并没有到来。相反，因为五粮醇在华东市场的回暖使得其它地区的五粮醇奔涌而至，一时间分销商对五粮醇价格混乱的抱怨不绝于耳。名酒在经销商群体中的另一个名字叫“大路货”，虽然只是五粮液的系列品牌，但五粮醇也具备了“大路货”的所有毛病——货源多，价格乱。而这些毛病仅靠代理商，即便是强势的代理商也无能为力。
做名酒代理商除了需要强大的市场营销能力，还需要相当强的整合能力。“贾光庆是一个特别务实的人，他非常了解五粮醇的特性和五粮醇需要的渠道特性，并知道怎样动用自己的公司资源和渠道资源。”新食品产业研究所营销研究室主任邓波如是说。事实也的确如此，不久，由五粮醇销售公司开始的一场轰轰烈烈的防窜货制度可以看出，贾光庆对市场的反应得到了五粮醇方面的积极响应。“针对不同区域总代理商的产品，在外包装上进行区别”，五粮醇公司的这一做法，使得百川商贸可以腾出时间来解决自己的内部问题。随后，百川商贸把分销的五粮醇进行编码，通过编码进行产品流向的控制，又通过产品流来控制和稳定华东市场的五粮醇价格。
这场将近2年的市场调整，终于顺利解决阻碍五粮醇在华东市场展开的内患。
瞄准市场需要，产品及时升级
华东市场是白酒竞争最激烈的市场，安徽百川商贸地处已经把营销技术用到极致的合肥，要在这样的市场里持续发展，来自竞争对手的压力可想而知。在很多地方，一些品牌逐渐被后来者取代的重要原因就是价格透明、渠道利润低，消费者失去了新鲜感。五粮醇为应对市场变化和渠道所需，2004年在华东市场大胆推行其第三代的新包装产品。新包装的五粮醇提升了产品档次，也调整了市场的零售价，虽然让消费者接受并不容易，但更多的渠道利润却极大地提高了分销商的积极性。
改变消费者的习惯，让一个新产品得到认可，这考验的是总代理商在市场的运作能力。“爱才如命”的贾光庆吸纳的一大批高学历、高能力人才帮他顺利地解决了这一难题。几十场别致新颖的推广活动在华东的各个重点市场和终端相继推出之后，消费者接受新产品变得容易起来。熟悉百川商贸的业内人士评价说：“贾光庆深知这个市场的分销商所想，并能适时满足。”
不过，在市场取得成功之后，“五粮醇华东总代理”这个位置也一度让百川忙于应对如何扩大华东市场销量，如何促使分销商进货等，无暇顾及百川自有网络的精细化。“百川要继续提高五粮醇和五粮液销量，搭建更细致更全面的渠道就无法回避”，2007年，除了继续稳固五粮醇的分销网络，百川开始自有渠道的再建，把安徽全省的渠道进行了清理。“一个品牌要在一个市场长期发展，厂方和代理商必须有适时跟进的能力，以适应新的市场需要。”贾光庆说。
运作名酒的系列酒，如果没有快速的反应能力，没有和区域品牌一样活力四射的营销手段，名酒的产品很难在中档价位上讨到便宜。百川商贸运作的是名酒，但身上并没有老迈之态，没有大品牌的傲慢，这或许是五粮醇和百川商贸除了利润之外对分销商的吸引力所在。从百川商贸在华东近十年运作五粮醇的历程中，我们可以清晰地看到“与时俱进”和“贴近市场”对于名酒和总代理商的巨大意义。
贾光庆的特点与必然
百川商贸在华东成功演绎五粮醇的原因，其实在其掌门人贾光庆身上也能找到。因为他有几个区别于普通经销商的显著特点：一，他毕业于安徽财经大学贸易经济系，有高学历并且学的专业就有关经济；第二，他供职过国营糖酒公司，了解行业甚至可以说洞晓名酒厂商合作的模式；第三，他生活有规律，不是整天纠缠于生意的细节，而是每天的工作先从了解当天的政治、经济新闻开始；第四，他的企业发展方式接近现代企业发展模式，仰仗管理制度和人才，老板最大限度地放权，并且人才队伍非常稳定；第五，能够说服五粮醇顺应市场需要、及时调整航向，贾光庆的沟通能力显然比一般只会抱怨的代理商要强。
据说，贾光庆多年来都是按时上下班，早上送女儿上学，晚上辅导功课，尽可能地减少出差机会，这样接近普通人的生活、工作方式，可见贾光庆身上有很强的企业家张力，企业的发展和成功没有让他疲于奔命，而是可以闲下心来洞晓白酒市场发展、与合作伙伴深度沟通、对企业进行规范管理。这或许是五粮醇能在白酒竞争如此激烈的华东市场保持高增长势头的另一个保证。
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