企业如何为经销商提供服务？（二）

记得在1999年初，笔者刚刚做家具销售时，所服务的企业是浙江富阳的一个小企业，经销商根本不把我放在眼里，更不会把我的家具产品放在心上。但竞争对手却给了我一个机会，让我把他的货从此拒在这家经销商的门外。

当时，这家经销商从浙江省质量技术监督局获得了一个大订单，他把所有销售名额都给了我的竞争对手，但我的竞争对手的业务员因为有这个大订单而忘乎所以，竟然忘记给他们工厂下订单。在经销商急得象热锅上的蚂蚁的时候，我为他解决了问题，我首先说服我的老板同意我在我们家具上贴上竞争对手的品牌名，然后以贴牌的名义，为他提供了这批家具的大部分货物。而竞争对手因为不能在既定时间里提供出所有家具产品，也只好同意我们这么做，否则，他们还要支付因为不按时供货而让经销商受损的赔偿金。

帮助经销商及时处理和排解差错

密切注意经销商的需要，不要等经销商提出抱怨了再去为他们服务。做什么生意都不会一帆风顺，干什么事都有可能出差错，做家具销售也是一样。比如发错了货、数量不对头、开错了发票或质量有毛病等，不管出什么问题，解决这些问题一般都落在家具企业销售员身上。经销商也都指望家具企业的销售员能对此采取令人满意的措施。

笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户，过了两周之后，那个顾客却跑来店里来索赔，说经销商欺骗了他，把三合板说成实木家具。经销商向客户解释说，三合板家具也属于实木家具的一种，没有欺骗他。但客户却坚持说，如果他当时知道时三合板他就不会买这套家具，坚持要退货，而且还要赔偿，否则就要怎样怎样。当时，笔者正好出差到经销商处，了解到此君是市里某报社的记者，得罪不起。

于是笔者借机进行了一个小小的策划活动。首先请经销商给此君一个书面检讨，并表示请示厂家来处理此事，把他的怒气压压再说。然后笔者再以厂家的名义给该经销商发一份传真，先痛责经销商在销售过程中不向客户说实话，接着痛罚该经销商一万元，并向客户赔偿因为其前来投诉而产生的伍佰元误工费。当经销商把传真给该用户看时，用户看到因为这点小事被厂家处罚一万元，深表歉意：早知如此，就不为难了。结果是该用户借身为记者之便在报上发表了近五百字的新闻稿表示谢意，而此新闻稿又为经销商带来了一连串的生意。笔者也因此又拿到了一笔大订单。

黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@sohu.com  MSN:hzx0808@sohu.com mob:13671529767