经销商如何重塑市场定位（三）

经销商能从制造商身上得到的第一件东西是销售网络。
 
网络的形成也要靠经销商对网点详细背景资料的充分熟悉，靠纯熟的销售管理技术，靠良好的信誉和服务创造的客户忠诚度。在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等。　厂家往往是经销商构建自己销售网络最有力的支持者。

经销商能从制造商身上得到的第二件东西是销售管理经验。

不管怎么讲，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于经销商是一个事实。大多数经销商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。自己有这个能力更好。否则，最好求助于厂家的工作人员。不少厂家现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等，当然，厂家的经验可能未必完全适用于经销商，还需经销商自己慢慢摸索、校正。

经销商从制造商身上得到的第三件东西是不同产品不同收益。

经销商都知道，产品分为两种：知名品牌销量大，利润薄；不知名品牌销量相对小，但利润高。

知名品牌带给批发商的是什么？

1、资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。

2、客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。

3、强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。

客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。

不知名品牌带给你的是什么？

1、利润：知名度不是很高的品牌一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。经销商在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。

2、支持：实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线一起赚钱“回报客户”的好机会。　　

综合所述可见，新的市场游戏规则给经销商提出了新的生存课题。经销商要明确自己的市场定位，理清自己的发展思路，积极配合厂家市场策略，及时调整竞争方向，强化终端网络，扩大销售覆盖区域，这样才可以增强自己竞争力与抗风险能力，最终取得产品和品牌的利益最大化，实现与厂家共赢！