经销商要学些什么呢？（二）

经销商都要学那些方面呢？ 

老板自己是学习如何更好的打磨自己的管理工具，员工要学的是如何有效的开展业务工作，总不能也让员工也来想当年的经销商一样自己要慢慢的摸索吧，这时间成本也耗不起啊！退一步说，在许多经销商眼里，员工就是工具，即便是工具，也得有个打磨处理的程序，欲善其事，必先利其器，只有对员工进行的培训，才能提升其工作能力，才能提升工作效率，最终增加工作收益。具体的学习内容主要是在两个方面，一是学习这生意如何做，做好、做顺、做大，还有一个方面就是学习如何避免风险，躲避竞争。简单点说就是一正一负，少走弯路，降低风险。 

怎么学？ 

一方面是经销商和员工自己来分析研究市场，摸索操作经验，但更多的得跟别人学，学习一些成熟的经验，可以直接借用的经验。 

向谁学？ 

基本上可以归纳成为向厂家学、向同行学，向下线客户学（卖场和二批商），向专业人士学（营销专家，顾问等） 

当然，这个学习就存在个悟性的问题，对所学的东西理解了多少，有多少东西是真正学的进去的？下一步才能谈到运用了问题，然后学以致用，把学到的东西真正运用在现实工作上，把学习来的东西转换成真金白银的现实收益。学习锻炼和提升人的思维能力，思维决定了方向和能力，也就是决定了收益，学还是不学，学习的方式和最终的有效性也就是导致了经销商的发展姿态各异，大大小小，快慢不一。 

那么，在新形势下，经销商如何来安排老板自己及员工的培训问题呢？笔者总结了一些优秀经销商的培训组织经验，在此一一撰出，供各位经销商朋友参考。 

建立规划： 

作为经销商内部企业化管理的一部分，员工的培训学习计划也得作为其中一个必备的环节。虽是一个环节，却也是一个系统，也得有一个规划，这个培训是为老板也好，为员工也好，首先得制定出一个整体的培训规划出来，不能想到那学到那，也不适合东家学一点，西家学一点，得有个完整的计划和系统：培训需求，老板与员工的培训需求是不一样的。一般来说，老板所关心的宏观市场和企业发展问题，员工关心的技能问题，老板的培训需求主要集中在： 

员工的培训需求主要集中在： 

针对老板的培训安排： 

针对员工的培训安排: 

讲师与教材： 

培训就得有讲师，培训讲师基本可按照相关特性分为以下几大类： 

讲师的来源，基本可分为三大类： 

一是具备一定身份和背景的高级讲师，例如政府官员，学者教授，营销专家等高层次讲师。 

二是与经销商关系较为密切，且经常性来往的厂家人员，卖场人员等，其中这厂家人员又可分为厂家老总类，专业的经理类，驻地机构主管类等等。当然，许多大企业也有其内部专业培训师，能请来是最好。有道是不耻下问，许多经销商也不乏优秀的下线二批商和零售店，必要时也可考虑向下线客户学习。 

三是内部员工，特别是具备一定工作经历的老员工，以及一些有突出表现的新员工，学习也有个互相牵制的因素在里面，中和新员工与老员工之间的关系，使的老员工的自满情绪与新员工的自大情绪得到一个抵消。 

培训还得有教材，高级战略型的讲师的教材主要是来自政府官员和学者教授等对政府政策对行业的宏观分析判断，营销专家与厂家人员则来自与对某个方面或是行业的深入性分析研究，以及行业工作经验积累等。员工的教材来源则可分为了两个方面：一是自己对工作的积累和总结，二是细观察竞争对手的过人之处，研究其中的方式方法而得来的。 

点面次序结合： 

在培训的规划中，外聘的高级讲师侧重于战略点方面的培训，战略是由战术来支撑的，其他类型的讲师则是围绕着如何达成这个战略展开来做具体的战术分解，将若干个战术点形成面，逐个分解一一传授给员工。次序方面安排则要考虑到培训内容项目的先易后难，培养员工的学习兴趣，首先安排些短、平、快的小型培训项目，培训内容简单，易学，易用，学习，能较快的运用的实际工作中去，对工作乃至对员工个人的收益产生实实在在的促动作用，使得员工从培训学习中能得到实际回报，才能巩固学习兴趣，并逐步引导员工往更高层面来进发学习。