在贴牌产品中“淘金”

主持人：《新食品》记者 张静

本期嘉宾：青海鹭强食品有限公司总经理 孙凤兰

苏州诚誉商贸有限公司总经理 陈云齐
  
春交会上，来到白酒展区，举目四望，90％的产品包装上都有着全国名酒或者是区域名酒的logo，仔细一看，原来是名酒的贴牌产品。目前，这些贴牌产品正在日益丰富着白酒市场。对于经销商来说，是好事情，还是坏事情？面对这些形形色色的产品，到底是不是机会所在呢？经销商当如何应对呢？

贴牌产品是市场的补充

主持人：在近年的糖酒交易会上，我们发现，越来越多的贴牌产品出现在了招商的行列中。这股力量现在已经成长到无法让我们视而不见。两位认为这类产品的出现是好事情还是坏事情呢？

陈云齐：在我看来，贴牌产品的出现是个好事情。中国白酒发展至今，能够数出来的品牌也就那么几十种，白酒的价格带都已经划分得很清楚了。将名酒进行贴牌生产、销售，不但丰富了市场，而且对价格带做了全面覆盖，改变了名酒只能被高收入人群享受的历史，使所有消费者都可以与名酒进行一定程度的亲密接触。

孙凤兰：我认为，目前贴牌产品经过几年的摸索，已经逐渐找到了自己的最佳舞台，在二级市场显示出了极强的竞争力。不管怎样，贴牌产品往往来自于名酒厂，就品质而言，是有保障的，这些总比前几年盛行的用酒精勾兑出的低价酒要好。所以，现在不光名酒企业，连区域强势品牌，在区域闯出名气以后，也要在贴牌上做文章，这笔费用对于企业的发展也是有利的。
  
贴牌的风险与机遇

主持人：虽然从道理上来说，贴牌产品有存在的价值，但是，现在很多经销商反映出来的则是对贴牌企业的不信任，认为“圈钱”才是那些企业的首要目的。

孙凤兰：这种现象确实存在，而且在前两年尤为突出。有些人花上几十万到名酒厂弄个贴牌指标，然后就打着名酒厂的招牌进行招商。一旦把经销商忽悠过来，将产品卖出去，之前承诺的种种支持，连同老板一起都不知所终了，留下的只是一仓库的贴牌产品和客户的大量投诉。前几年这样的情况不在少数，所以，现在很多经销商对贴牌产品还是比较有顾忌的。

陈云齐：2004年，我有个朋友经过10多年的奋斗，成了我们当地比较大的经销商。他代理了一款贴牌产品，结果被厂家忽悠，不久又受到消费者的质量投诉，声誉一落千丈，真正是赔了夫人又折兵啊。现在一提到贴牌，气都还没有消。

主持人：但是，现在还是有很多贴牌产品陆续出现啊，它们的生命力怎么会这么强呢？

孙凤兰：做食品经销的人都知道，酒水的利润是很高的。贴牌产品的优势就在于，首先，贴牌产品是打着名酒的旗帜，可以帮经销商吸引大量的消费者前来购买，也就是说销售出去比较容易；其次，贴牌产品的利润很高，虽然现在名酒的利润不高是板上钉钉的事实，但是，与其相关联的贴牌产品由于多数为私人操作，灵活性很强，可以给经销商带来相当可观的利润。这两点对于任何一个经销商来说都是颇具诱惑力的。而且现在很多贴牌商还承诺给经销商提供各种各样的市场支持。不管他们能否做到，但是诱惑确实是显而易见的。

陈云齐：虽然有人是为“圈钱”而做贴牌产品，但是我们应当看到，现在市场上还是出现了不少成功的贴牌产品。四川丰谷近两年不断壮大，就与其众多贴牌产品的成功运作密不可分。汾酒的贴牌产品在河南的推广也是相当不错的。现在很多在市场上有影响力的经销商，在积累了丰富的市场操作经验之后都开始了自己的贴牌之路，其实能够做大的经销商，他们所做的贴牌产品还是比较可靠的，毕竟他们还要顾及自己辛苦那么多年积攒起来的信誉。如果有意的话，在糖酒会上选择这样的贴牌产品做还是比较稳妥的。

主持人：那对于您二位来说，有经销贴牌产品的兴趣吗？

孙凤兰：我现在不会经销贴牌产品。不谦虚的说，目前我在青海是数一数二的经销商，产品结构已经比较完整，我经销产品的原则是：产品必须是同品类产品中的名牌，因为这类产品具有较强的稳定性。我的公司正处在成熟期，我不会冒险去经销贴牌产品，毕竟风险是很大的，成熟的公司经不起太多的风浪。

陈云齐：我认为经销贴牌产品要结合自己公司的当前情况。我并不排斥贴牌产品，因为对于贴牌产品来说，主要的招商对象是在一个区域第三名以下的经销商。这类经销商由于经济实力有限，最看中的依然是产品的利润。这类经销商主要经销的产品也是同类产品中的二、三线产品。
  
冷静应对利润诱惑

主持人：听了两位老总的介绍，我们看到了做贴牌产品的风险和机遇，那么对于来参加糖酒会的经销商来说，应该怎样面对会展上出现在他们面前琳琅满目的贴牌产品呢？

陈云齐：经销商在选择贴牌产品时，首先必须对产品进行详细了解，其中包括，这是哪个企业的贴牌产品；有没有授予贴牌的证书；是永久性贴牌还是固定了贴牌年限等等，都必须了解到。同时，对产品品质的各种认证书也要过目。如果忽视这几个小方面，在经销过程中出现质量问题那就得不偿失了。

孙凤兰：谈到选择产品，我想有必要提醒一下经销商，现在很多贴牌商在产品的瓶标和包装上做文章，使经销商一眼看过去还真的以为是某名酒厂出的新品。如果不了解清楚就进行谈判，吃亏的当然只会是经销商一方。毕竟贴牌产品与名酒厂直接生产、销售的产品是两回事情。

陈云齐：确定产品值得信赖之后，就是政策的谈判了。对于贴牌产品来说，一般都是采用两种形式。一是，利润有限，但是贴牌商会在市场开拓上给予费用支持；二是，给予较高的利润，实行裸价操作。经销商可以根据自身不同的情况，进行谈判。

孙凤兰：我认为，对于网络资源不是很丰富的经销商，可以接受第一种方式，利用贴牌商提供的资金或者人员上的帮助来开辟自己的网络，实现自己的利润。但是，这种方法应提防贴牌商在信誉上出问题。作出种种承诺，结果收到钱跑路的贴牌商并不是没有。我个人比较偏向于第二种方式，对于有一定网络优势的经销商，在确定产品品质之后，自己直接操作将更加有利。既可以获得较高的利润，又能通过成熟的网络很快铺市，销售。

同时，在接触贴牌产品时应该注意，掌握该产品的生命周期尤为重要。毕竟大多数的贴牌产品都是进行短期运作，大量进货的话会提高经营风险。

主持人：很高兴今天邀请来了两位经销商为我们共同分析经销商如何面对贴牌产品的问题。相信读者您一定已经清楚，面对贴牌产品，最核心的问题是“信誉”问题。洞察了产品的品质信誉、公司信誉以及政策信誉之后，淘取这桶金将成为可能。