新品“钱景”如何辨？（二）

5.探寻主流厂家对此产品的态度

如果招商厂家在行业里是属于领头或是主导地位,那推出新产品的可信度相对高些,若是招商厂家非主流厂家,那么,经销商就应该留意观察主流厂家有没推出类似的产品。行业里的主流厂家具备更强的研发和潮流影响能力,并且也具备更宽广的市场观察分析能力,若是主流厂家具备推出某项新产品的条件,而又坚决不推出的话，那有可能这个新产品隐含着相当的问题。

6.参照国外市场的状况

毋庸讳言，许多新产品都是参照国外产品改进而来。在经销商接触到新产品后,可通过多种渠道了解国外相关产品的信息及发展状况。当然了,这个对比分析的重点主要是从产品的技术成熟度方面做分析。

7.试销市场状况

越来越多的厂家会在新产品全面上市前,选择一个区域市场进行试销,这个试销区域的状况很大程度上真实反映了该新产品的市场实际状况,经销商可通过厂家的研发人员(而不要通过厂家的业务人员)询问这个试销区域,或者与这些区域做试销的经销商联系。这里需要注意的是,试销区域与样板区域不是一回事，样板区域是可以造出来的。

综合以上几个方面的调查了解,经销商也就基本能把该新产品的市场接受度与市场空间查个大概,做到心中有数。

营销技术分析：怎么卖很重要

考察新品的另一个方法，是通过检测企业的营销手段和筹备状况来分析新产品的市场空间。也就是说,得知道企业打算用哪些方法来卖这个新产品,相关的筹备工作有没有做,或者说已经做到什么程度了。市场营销的核心其实是形式大于内容的,也就是说,卖什么东西不是最重要的，怎么卖才是关键。卖得好的不一定是好酒，同样，好酒不一定卖得好。

建议经销商们具体关注如下几个方面:

1.检查人员筹备情况

人是所有工作的核心,如果厂家对此新产品有足够的信心和规划，那么相关的人员应该早就安排到位，如果该项目的相关操作人员还处在招聘阶段,估计也就没啥搞头了。连操作人员都还不到位,如何来保证市场操作到位?经销商可具体检测厂家在此新产品上面的人员编制状况,以及这些人员到岗时间，有没经过相关方面的专门培训等等。

2.分析市场规划是否完备

凡事预则立,不预则废。新产品上市，相关的市场战略规划和战术设计应该完备到位，如果只有一些宏观分析，那估计事情落实起来会比较悬。最好,经销商去检测一下这些战略和战术文件有没下发到各基层销售机构,这家企业的分支机构有没做好相对应工作安排。

3.针对市场运作细节提问

针对市场运作的细节情况提问，最好不问老总，而询问厂家普通代表。一般来说，工作的细致程度大致与企业对于该新品的信心成正比，信心越大，其前期工作准备越充分，越细致。设计的主要卖点有几个？第一卖点和替补用的第二卖点准备好没有?有没准备好相关的意外事故的应对预案？广告片、宣传品有没制作?制作的量有多大?别看这只是个小细节,却很大程度上能反映厂家对此新产品的真实态度。

4.市场费用考察

市场费用预算是体现企业对于新品的态度关键数据。经销商可以问这些方面的内容：专项费用的预算有没有,这个预算是多久前做好的?占该厂家年度总市场预算的百分比是多少?

（作者为经销商问题专家）