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赢在商超（二）
供货商群体发展壮大的进程正在加快
发展壮大的途径有很多：一是通过滚动发展，强化自身实力，构建合理的产品结构影响商超，争取优待；二是依靠商超不可或缺的大品牌，比如蒙牛、伊利，或者茅台、五粮液，获取“最惠国待遇”；三是联合抗衡，借助集体的力量与商超展开斡旋。
维权活动成为供货商斗争的有利武器
虽然只有短短十来年的历程，但供货商与零售商之间的著名维权斗争已不下十起：云南供货商联合追讨普尔斯马特的债务；蚌埠代理商联合会和商超之间展开不屈不挠的斗争；山西代理商联合会展开多起轰动全国的维权斗争等。在山西代理商联合会秘书长孙国强提供的《山西代理商联合会维权实录》里，记者发现从2001年——2006年的五年间，该联合会就进行了在全国范围内产生广泛影响的四次大型维权活动，且都取得了圆满的结果。刚刚组织完一场维权行动的蚌埠代理商联合会会长杨连友说：“维权，只要我们真正去做，零售商还是怕的，我们可以搞得他日夜不宁，印象深刻。”
而对于零售商而言，每多一次维权，就多一次品牌损伤。
放弃卖场，自建终端
家电卖场国美曾经让所有的家电品牌趋之若鹜，但是，当其过于强大，以至于吞噬掉大批品牌的时候，许多品牌商开始抛弃它，比如格力空调就在国美之外开设专卖店，虽然没有让人眼热的销售指数，但赚的钱实实在在放入了自己腰包，而电视巨头长虹，也开设了自己的生活体验馆。在酒水界，名烟名酒店正如雨后春笋，四处开花，这是经销商对餐饮渠道强权的有力反击；刚刚兴起的糖果专卖店，也开始走出自己的路子。如果卖场的强权依然不改，可以预见，还将有更多的品类、品牌剥离出来，走自己的路。
共同心声篇
当我们提出“赢在商超”的主题后，得到各方强烈的反响，记者通过对厂家、经销商、商超、智业机构等相关人士的采访，聆听到一个共同的声音——
和谐、共赢是我们共同的期盼
经销商
杨连友：剥夺生存的权利，我们还会继续斗争
刚刚组织完一场维权行动的蚌埠供应商联合会会长杨连友在接受记者采访时呼吁：卖场一定要执行《办法》的相关规定，不要再抱侥幸心理，顶风作案。
据他称，蚌埠合家福百大超市变相收取高额费用，并想抢在安徽省零供统一合同文本实施之前，强迫供货商签订不平等合同，新合同中存在三大明显违背《办法》规定的问题：一、取消了以前的合同费、节庆费等相关项目，增加了促销服务费，超市收取的费用不仅没有减少，反而增加了不少；二、《办法》明确规定不允许收取返利，但该超市不仅没有废除，反而比过去增加了50—100%，以前收取1%—3%的返利，现在收取5%—8%；三、要求供货商保证商品的毛利率达到25%，达不到就要倒扣供货商的费用。
该事件发生后，蚌埠代理商联合会立即给蚌埠市、安徽省相关部门，以及商务部、国务院报告，《中国经营报》等媒体也对此事作了报道，最终维权取得了胜利。
杨会长认为，供货商和零售商是两条道上跑的车，永远都跑不到一起，超市想把所有利润都攥在自己手里，这是不合理的。我们希望大家都回到各自的本位，给供应商相对合理的利益。零售商应该向市场要利润，而不是向供货商要利润。供货商给商超提供的是更便利、更丰富、更多选择的产品，是没有任何风险的后勤保障，零售商应重视和尊重供货商的桥梁作用。如果超市意识不到这样的问题，一味执行霸权，剥夺供货商生存的权利，如果不回到公平、公正、和谐发展的道路上，我们还会继续斗争，供货商最终会为了生存走向更大的联合，到那一天，零售商将会很难看。
关于《新食品》组织零供论坛的事，杨会长担心双方见面会很尴尬，但他认为，本着尊重《办法》规定的前提之下，如果双方都能跳出自己的身份，站在一个更高的角度交流，将会是很有意义的。
夏敬荒：
理解商超的难处，但不能不近人情
与商超打了多年交道的武汉资深经销商华夏糖酒副食有限公司总经理夏敬荒称，商务部的零供关系管理办法出台后，零售商基本没有变化，最普遍的做法是在收费项目上作了些调整，或者减少费用项目，增加扣点。但这只是换汤不换药，实际的费用依然在上涨，今年的费用还是远远超出了他们的预算。
夏敬荒认为，商超提供了平台，利用资源优势合理收取费用是应该的，供货商完全能够理解和接受，但是如果费用高得离谱，供货商没钱赚甚至亏本，这显然就是个很大的问题。比如销量8000万，费用800万，这就很正常，但如果费用高达4000万，甚至达到60%，供货商该怎么生存？
如今，超市方除了费用让供货商无法承受之外，还有一个非常严峻的问题是公众所不知道的，那就是对导购人员的极度不尊重。作为供货商聘请的人员，供货商每上一个促销都要给卖场促销人员管理费，这些人一进卖场就成了他们的义工，没事就让你清仓库，做清洁，卖场杂活都是供货商导购人员做，更大的问题是管理的不近人情，比如规定上厕所必须打卡，一天多少次，每次多长时间。罚款是很随意的事情，比如说说话，靠一下货架，甚至吃饭超时等等，都要罚款。稍有违反卖场规定的事情，还要体罚，而且是连带体罚，比如一两个人违规，一个班20来个人都要到露天罚站，风雨无阻。这样的环境，严重影响着导购人员的精神面貌。
夏敬荒说，供货商也能理解零售商面临的压力，利润目标、同行之间的竞争、洋超市对地方超市的挤压等等，都是他们必须面对的问题。但这些压力不能都转嫁到供货商头上。他认为目前商超还没有感受到信任危机，因为供货商群体中尚有30%左右能赚钱，但如果等到100%的供货商都不赚钱的时候，才意识到危机，恐怕就来不及了。
肖月红：
供货商与零售商之间是场搏杀
“大家都说供货商与零售商之间是博弈的关系，我认为不是博弈而是搏杀，不是你杀死我，就是我杀死你。”上海盈尊经贸有限公司总经理肖月红在谈到零供关系时，用了一个十分极端的词。在他看来，现在的零供关系是非常恶劣的，表面看，是商超对供货商的压榨，压榨到一定时候可能就把供货商给压死了，但实际上，零售商在压榨供货商的同时，同样会体会到来自供货商的威压，这种威压的表现形式是多样化的，或许面对面的斗争，或者最终遭遇抛弃，因此，博弈的结果，肯定不是双赢而是双输。
上海是全国零售环境最恶劣的市场，门槛之高，账期之长属全国首位，许多供货商都惧怕上海。即便如此，仍然有大批供货商前仆后继，死掉一批，又来一批，这让零售商还有一段好日子过。不过，供货商已经开始从盲目走向理性，开始预设风险机制，自我保护意识逐渐抬头。
现在除了越来越多的大型零售卖场，还有星罗棋布的小型零售网点，不少供货商更是自建终端。供货商有了更多选择，他们不会再像以前一样盲目投入，而是权衡利弊，理性选择。同时，大批卖场倒闭上演无数供货商血淋淋的悲剧，也让他们逐渐清醒。当同业竞争加剧，当供货商面临更多选择的时候，零售商的强势地位决不会长久。
肖月红认为，零供关系公平、和谐的局面，还有待时日，在目前状况之下，供货商应该保护好自己，守住自己的风险底线，超过底线就另谋他途，不可盲从；而零售商应该给供货商一线生存空间，要知道，多一个供货商，就多一份利润来源。
(傅子宴武宁)（阅读次数：）
