赢在商超（一）

有人说，零供关系是鱼水，有人说，零供关系是博弈，还有人说，零供之间就是合作伙伴关系。其实这些解释都对，只不过站的角度不同而已。作为行业媒体，我们理解的零供关系，是博弈，更是共生。

零供双方正走在艰难的博弈之路上，就商超渠道而言，问题的背后有更多的机会和潜力，等待我们来探寻挖掘、突破。睿智者明白，拥有协调的零供关系是他们永恒的追求和动力，零供双赢才是大家追求的目标！——题记
   
背景篇
   
从对弈走向共赢
   
当我们再次谈论零供关系这个“老话题”时，时针已经划向2007年3月，距离11?15《零售商与供货商公平交易管理办法》正式实施已经4个月。

梳理这4个月来发生的事情，不难看出，零售商与供货商之间的关系正在发生着微妙的变化：

2006年11月初，四川省商务厅牵头，联合工商、税务等部门，召集全省零售商与供货商代表，召开关于执行零供合作统一合同听证会，就制定统一、规范的合同文本听取各方意见；

同年11月15日，山西代理商联合会秘书长孙国强轮番游说太原零售卖场，要求卖场能依照《办法》规定，做个表率，均遭到拒绝；

11月17日，山西美特好接管家世界太原店，承诺在60天内支付供货商500万元欠款，迄今已经解决了60%；

11月28日，北京天客隆超市山西店转让给北京华联，在全国倒闭（转让）商超中，首次启用双控账户，专款专用，供货商欠款得到非常圆满的解决，且达到当事三方满意的结果；

12月13日，安徽蚌埠合家福百大超市突然通知所有供货商续签合同，新的合同取消了店庆费、合同费等相关费，增加了促销服务费，并要求供货商保证25%的毛利率等条款。此举引发了蚌埠代理商联合会的又一次维权行动；

12月底，武汉代理商在签订次年合作协议的时候，发现各项费用又增长了一大截，远远超出了他们的预算；

12月底，四川乐山中惠马夫可超市邀请所有供货商举行联谊会，宣布取消账期，现款现货等改革政策，受到供货商的热烈欢迎，会议还安排了宴席、礼品，联谊会的形式让供货商有了被尊重的感觉；
   

……
   
零供关系拉开新序幕

当我们提出“和谐、共生、双赢”的零供关系主旋律的时候，曾受到供货商的普遍质疑。在他们看来，掌握着优势资源的零售商从来都是高高在上的，怎肯轻易放弃强权？

但是，变化已经实实在在的出现在我们的眼前：家世界、天客隆太原店在转让过程中的平稳过渡；南京苏果倒闭对供货商问题的和平解决；各地政府组织的规范合同文本的推行；一部分商超对于费用项目的调整、对账期的严格执行，一个个振奋人心的信号，让我们看到了极大的希望，这些星星之火，极有可能点亮一段零供关系全新的历程。

曾经，零售商与供货商在绝对不平等的环境之下博弈，但如今零售业的商业环境正发生着巨大的变化：首先是政府的介入，引导零售业从无序走向有序；其次，随着零售业的快速发展，业内的竞争迅速加剧，正在从暴利时代走向微利时代，这必将从根本上影响和改变零售商的经营模式；第三，供货商正在迅速发展壮大，在斗争中，其生存智慧得到极大提升。

经过了十多年飞速发展的中国零售业，已经进入了一个全新的阶段：零售竞争环境的加剧，逐渐规范的法律环境，矛盾双方差距的缩小等等，凡此种种表明，零供关系，已悄悄拉开新的序幕。
   
法制化进程结束无序状态

商务部联合五大部委出台的《零售商与供货商公平交易管理办法》，从行业规定上给予了双方约束，是零供关系从无序进入有序的临界点。

关于行业、地方和全国性法规建设过程和出台情况，本刊已作过多次报道，在此不再赘述。但《办法》刚刚出台时，本刊在采写关注文章《11?15，零供关系新起点》的过程中，真切地触摸到了经销商的振奋情绪，各地代理商联合会组织会员学习，对《办法》进行逐条解读，并展开有声有色的宣传，他们说，《办法》就是一把尚方宝剑，是我们与商超斗争的有力武器。

不过，记者在《办法》实施前后进行的三次采访中了解到，《办法》对于零售商的触动远不如供货商大，他们虽然口头上积极应对，但付诸行动的却不多，最大的改变，就是将名目繁多的收费项目合并，改头换面重新登场。据供货商反映，实际的费用并没有减少，有的反而有所增加。但是，对于大家最为敏感的账期问题，大部分都得到了明显的改善。

令广大供货商欣慰的是，法规的相关规定正在变成实在的市场管控行动。据了解，全国各省市都开始制定或实施统一的合同文本，规范零供双方的合作行为，同时，工商、税务等职能部门开始介入，实施监督，这一举措，无疑对零供双方都提出了新的要求。另有消息称，在两会期间，已有关于《超市法》提案出现，可以预见，随着国家法制化进程的加快，《超市法》出台是早晚的事。
   
同业竞争激化，促使零售商规范化运作

业内人士认为，零供关系的发展，相关法规所能起到的作用甚微，所谓上有政策下有对策，大不了将一些游戏规则从台上搬到台下，此言有一定道理。在市场经济秩序这个大齿轮下，任何市场规律的调控，最终要依靠市场自身解决。

中国零售市场目前正处于飞速发展阶段，世界零售业巨头纷纷跑马圈地，本土巨头也加速扩张，区域品牌快速发展，让这个行业迅速进入惨烈的贴身肉搏阶段。

跑马圈地，蛋糕众人哄抢

国际几大零售巨头都将中国作为重要的扩张基地，仅前年和去年，沃尔玛、家乐福、欧尚等国际卖场在中国开店数量共达上千家，此外，中国本土超市如北京华联、上海物美等的快速扩张，以及区域品牌如南京苏果、深圳新一佳、北京家世界、四川互惠、红旗连锁等等的不断复制，让全国商超数量迅速攀升。在急剧扩张中，中国的零售环境发生了翻天覆地的变化。1999年，记者曾经对家乐福成都八宝街店进行过采访，那时候，平均一天的人流量有数万，每天的销售额为几百万元。几年后的今天，围绕家乐福八宝街店，在方圆不到五公里的范围内，好又多、人人乐、百佳、摩尔百盛、成百等数家大型卖场，已经形成紧密的合围布局，周围还有多家社区便利超市。

在这样密集的卖场围攻下，商超的日子一天天难过起来。有媒体报道称，家乐福的利润已经出现下滑，而深受供货商欢迎的沃尔玛，其业绩也远远没有达到预期。在竞争日趋激烈的情况下，毛利率成了商超最为头痛的问题。同时，由于快速扩张带来的管理问题也日显突出，无形中增加了商超的经营成本。

利润降低，商超反思零供关系

盲目的扩张，直接导致一些零售业的倒闭，普尔斯马特事件率先敲响了警钟，近年来，倒闭、转让的卖场不下数百家。家世界老总在央视访谈节目中就坦陈，由于单纯追求销售业绩，忽视了自身的实力，盲目扩张，最终导致经营不力，只有惨淡收场。

由此观之，大型卖场面临严峻的生存危机，在毛利率上不去的情况下，卖场把收取费用作为利润补贴也是不得已而为之。对于这一点，许多供货商在接受采访时都表示，适当收取费用，他们完全能够理解和承受，但不能什么都让供货商买单，部分卖场连电费、网站维护费等等名目都开具了出来，这显然让供货商不能接受。如今，零售业已经把向供货商收取费用作为其盈利的主要手段，甚至不乏以开店作为圈钱的主要目的，这显然背离了商业发展的规律。

对零售商而言，同业竞争极有可能成为其强权的终结者，随着卖场的增多，经销商面临更多选择，单个卖场的相对优势逐渐减少。如果继续玩霸权，最终可能导致供货商的集体抛弃。蚌埠代理商联合会会长杨连友在接受记者采访时就说：“供货商完全可以团结起来，放弃某一家卖场。”这样的事例已经发生，比如家世界的倒闭，就是因为账期太长，失信于供货商，直接导致50%以上的空架率。

面对新的商业环境，零售商如何调整思路，寻求发展，是摆在他们面前的一个课题。从优化服务、降低供货商的经营风险等方面着手，吸引或者留住供货商，充分借助商超这个平台，共同发展，才是长久之计。
   
供货商逐渐掌握话语权

当零售商的强权短期内无法改变的时候，供货商开始寻求多个出口。