经销商，这样就能盈利（二）

湖南岳阳某县的一家手机分销商正好在当地政府门口，每年春节前政府都召开各种各样的会议，这个经销商就趁机与政府的采购部门建议送手机作为会议的福利发放，仅2003年春节期间，这个经销商就推荐出去40多部手机，平均零售价2000元左右，经销商获得了巨大的利润回报。

四、渠道、网点盈利。

经销商是通路的专业服务者，其产品就是渠道中的网点，只有建立起来精密的网点，才使经销商真正具备了厂家的经营管理能力，产品可以不是自己的，用户可以不是自己的，但是渗透力极强的网点可以是自己的，这样，实际上这是自己的盈利平台，不管什么产品都可以从这个平台上过，经销商只是进行规则确立，跟零售卖场一样，收取入网费即可。如果经营的足够先进，其实是可以实现融资功能的，甚至可以被溢价收购。

经销商要利用网点盈利，就要进行投资，对于分销商而言，谁能够给他们提供良好的服务和畅销的产品以及无可替代的生意思维指导，他们就接受谁的领导，这些松散的网点怎么能够受领导，当然是要舍得投入，包括一些统一的活动等。目前经销商对下游的吸附能力还是比较弱，在手机普及的相当长的时间内，售后服务的能力、质量、名声，不但是商家的盈利点之一，还能够影响到手机品牌的持续购买意愿，但是，对于用户方便的社区和街道，还没有正规的服务提供，手机经销商未来的竞争焦点可能集中在这些场合的维修、二手机处理等事情上面。

五、人力盈利。

经销商在管理上的一个重要弱项是对于人力资源的管理，包括招聘、培训、专业提升等方面，企业具有优秀的战斗团队是企业不断成长壮大的资本，靠一个人的力量是不能成就大业的，一个经销商需要不同的人去做不同的工作，每种工作的性质都不一样，很多可能就是临时工，这些人的招聘、培训以及管理是相当费时间和钱财的，而且很多临时招聘的效果并不理想，给企业的市场工作带来相当的负面影响，而且从长远看，其实经销商完全把这部分人当成是储备力量，自己的储备干部可以从这里面挑选出来。

达到一定程度之后，就可以生成独立的生意部门，不但对自己的工作进行服务，而且可以出租甚至当成营销学校。

六、服务盈利。

经销商的核心作用中成本下降是有限度的，而服务却没有限度，而且服务的升值空间很大，主要体现在三个方面：使用者销售前中后，分销商、零售商配送、支持，厂家推广服务。这种服务甚至可以生成行业联盟的形式，如经销商联合会，可以形成配送、信贷、人员支持、培训等业务。

在中国，对经销商及下游分销商的升值服务一直不是很多，主要是管理和培训指导，以及成熟固定的商机推荐。

这种机构的出现，一定是和手机行业整体的诚信度下降有关系的，当手机厂家今天开明天关之后，诚信特别是销售服务的保障将成为很多用户关心的焦点。在信息不对称面前，手机经销商需要对用户提供一种类似知识分类的服务，保证用户的消费权益。

未来这种服务的提供可能从经销商中产生，也可能是第三者服务机构。