“九龙斋”酸梅汤如何异军突起？（四）

6、如何让酸梅汤成为中国饮料的主流品类？　　

我们从九龙斋酸梅汤“酸一点”的品牌诉求上就可以明显地看出他的营销意图，他采取了明显的正面竞争战略，把矛头指向了同在北京、同是老字号的信远斋，说自己是更酸一点的酸梅汤，以此来赢得市场份额。对于一个没有进入主流市场的产品来说，营销战略的第二首要任务就是在确立定位之后，能够根据定位开创一个新的品类，自己作为这个品类的带头大哥去夺取其他品牌产品的市场，该品牌的第二品牌和第三品牌等等随之跟进，直到打出这个品类的一大片领土来，只有这样，你的品牌才能随着品类势力的扩大而壮大。　　

根据这样的策略，九龙斋酸梅汤的营销战略应该在定位于降暑热饮料的品类上，聚集核心优势，配称有效资源、建立品牌防护墙，树立具有冲击力的营销诉求去冲击其他品类的市场，开创出一个占有巨大市场分额的品类，而不是坐井底之蛙去蚕食同类的一小点市场。　　

7、酸梅汤如何选择竞争对手才能打开市场？　　

既然不能把自己的同类当作竞争对手，那么酸梅汤的竞争对手应该选谁？因该选可乐，可乐和酸梅汤有太多的相同，又有太多的差异，同时具有酸甜激爽的口味，具有相同的红褐颜色，甚至同样来源于一种类似药物的东西。另外，可口可乐最为软饮料市场份额最大的一块，对巨头的市场切割也许是快速增长的一条捷径，有时候远比在无人问津的地方默默耕耘多少年无人喝彩要强，当你和强势竞争对手具有很多相同点，同时又在某些点上具有绝对的竞争性优势时，不妨可以采用侧翼战的形式，直接切割一块强者耕耘出来的市场。　　

我们脑子里冒出了一个让自己想着都害怕的想法——切割可乐的市场！　　

8、如何做好酸梅汤的竞争性定位　　

可乐的市场在哪里？切哪一块？可乐最大的消费场合有这么几个：1、运动市场。可乐一直和运动联系在一起，以至于可乐的血液里渗入了运动的基因　2、降温市场。通过冰镇的可口可乐和碳酸气来造就瞬间的冰爽感觉；3、餐饮市场。餐馆的餐桌是可乐又一个巨大消费场地。4、家庭。近几年可口可乐的家庭市场逐渐萎缩。　　

我们看一下酸梅汤的优势和目前可口可乐的市场对照一下，发现：酸梅汤的“降暑”和“开胃”将有机会切割可乐的“降热市场”和“餐饮市场”。　　

然后我们再看看可乐的薄弱市场在哪里？运动场绝对是可乐的强势地域，降温市场可乐也比较强，带气的冰镇汽水，一口喝下去，冰冷刺激加上碳酸气的刺激酸味一下子排出来，造成的那种短暂的那种喉咙的刺激是可乐的最大感受。　　

但是可乐最大的问题也体现在餐饮市场上，可乐的碳酸气占肚子不说还影响食欲，进一步还影响消化，从感知上来讲喝可乐很容易涨肚，吃不下东西，吃东西讲究个胃口大开，吃得开心，如果喝了影响食欲，如果请客吃饭，请人喝可乐有不地道之嫌，让客人喝可乐好让客人少吃，绝对不符合中国人的待客之道，冒个吝啬的名声不说，还要得罪人。可乐能在餐饮市场上销售基本上是因为品牌的光环效应所致，这是可乐产品本身优势所带来的的最大弱势。这一点将是我们最有效的攻击点，因为这样的攻击可乐几乎无法反击。　　

我们再看看酸梅汤，酸梅汤的强势需求市场依次为餐饮市场、降温市场和家庭市场。可乐的强势需求市场序列正好和酸梅汤的不同，其序列依次为运动市场、降温市场和家庭市场，酸梅汤针对可乐的竞争市场主要在餐饮市场，其次为降温市场。