大丰公司渠道变革失败的必然性（一）

题记：河南大丰公司在全国有三个饼干生产基地，是国内饼干行业内的知名企业。河南大丰公司是广东大丰公司在河南的分公司，兴建于2000年。河南大丰公司的董事长“牛东”原是该公司产品的河南代理商，当时是由于他的销量比较大，中间的运输费用过高，他就与厂家协商合作，在河南建立了河南大丰公司。通过5年的发展该公司已经发展成为拥有10条全自动饼干生产线、两条威化生产线、两条月饼生产线的大型食品加工企业，年生产能力达6万吨左右。在过去的5年里该公司的主要网络是国内的一二级市场，和“达能”、“卡夫”、“康师傅”等企业争市场，五年下来不但没捞到好处，还把自己搞的一身伤。近两年全国市场年销售额一直徘徊在7千万左右，这与产能很不匹配。　　
　　
事件重放　　

2006年二月份中旬A公司牛董事长把国内某知名方便面企业的东北分公司总经理徐日清挖了过来，决定对其渠道结构进行调整，准备把方便面操作三四级市场的模式嫁接到饼干中来，用方便面企业的运作模式运作饼干，把方便面行业的人才和人才背后的经销商网络为己所用。随后把公司营销FromEMKT.com.cn部分成两个部门——核心事业部和中心事业部。　　

部门职责　　

核心事业部主要负责一、二级市场的运作，采用原有的操作模式，负责原有一二级市场的客户。中心事业部主要负责三、四级市场运作。重新组建业务团队，建立新的销售网络。　　

运作过程　　

战略已经确定，渠道结构已经划分，两个事业部职责已明确，中心事业部于2006年3月份正式开始运作。以下为中心事业部的运作过程　　

首先是区域划分和人员配置　　

区域划分，以河南、河北、山西、陕西、湖北、安徽、江苏、山东等八个省的县级市场为目标市场，并将这八省级市场划为两个大区。晋冀鲁苏大区、徽鄂陕豫大区。　　

人员配置，每个大区设立大区总监一名，每省设立省级经理一名，每个地区设立区域经理一名。其中河南省设立四个省级经理，共设立十一个省级经理岗位。　　

再者是人员招聘及薪资费用标准　　

在招聘销售人员时对有过快速消费品销售管理经验、从事过方便面销售、熟悉三四级市场操作方式、市场开发能力较强或者有一定客户资源的优先录取。　　

河南大丰公司中心事业部各级人员薪资/费用标准：